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2020年12月 bet3365娱乐官网 > 企业内刊

吴涛:耐心说服较真代理商连开三家店

编辑:企业学问中心 胡家源

算账需要把各种价格体系、招商政策、项目要求融汇于心,还必须头脑清醒,思路缜密。

吴涛:商管集团招商能手大赛季军

商管集团招商中心服装精品部资深经理

吴涛2017年入职招商中心服装精品部,负责全国联发珠宝业态的统筹及规划落位。招商中心负责全国筹备期和营运期招商,在7—9月季度招商比武中共计招商完成铺位108个,覆盖全国,全部为步行街店铺。

吴涛的绝招是算细账。珠宝业态有很多港资品牌,也有很多地方代理商,无论品牌企业还是代理商,都对数字特别敏感,爱算细账,也很较真。

今年上半年,各行各业受疫情影响都很严重,无锡区域的三个筹备期广场(昆山经开、南通海安、无锡新吴)分别于6月25日和7月30日开业,招商压力巨大。

原本去年12月就谈好合作的珠宝品牌,由于疫情出现很多不确定因素,品牌方和代理商对市场预估不乐观,担心新开店负担过大。珠宝不同于其他品类,投资资金特别大,周大福一个店装修加货品价值就上千万,而除了黄金保值外,镶嵌不是刚需,受疫情影响消费波动大。

周大福华东代理商吴总,与周大福长期合作,而且开店数量多。他是一个对盈亏平衡点计算很精确、对现金流很敏感的老板。当时万达希翼他配合区域三家筹备期广场开店,但品牌企业与他沟通后发现他意向不明确。原来他在去年西南地区新开业的几座bet3365娱乐官网有亏损店,疫情之后雪上加霜,加上他店铺数量多,现金流一下吃紧。经过算账后他发现再开三家新店,有可能亏损加剧。

要想让吴总配合,首先要帮他解决后顾之忧,也就是西南地区店铺亏损的问题。吴涛找到吴总面对面算账:有多少租金减免可以享受;有哪些营销扶持可以拿出来帮扶;运营期好场有没有落位需求可以满足;全国其他筹备期广场有没有想做的,帮他开拓新的市场,以平衡亏损。其次是现金流问题,集团给了租金分期和小额贷的政策,吴涛向品牌及代理商积极宣导,包括春节期间的36天免租,利用线上小程序做销售引流,做珠宝主题活动等等,帮扶品牌,减轻代理商现金流压力。

算账需要把各种价格体系、招商政策、项目要求融汇于心,还必须头脑清醒,思路缜密。有好几次,吴涛他们的谈判差点崩了。因为代理商想不管面积大小,按租金总价来算,而万达要按租金单价来算,按面积按位置,一铺一价,还要把各种免租政策计算在内,算三年租金总账,算装修、货品成本,算销售预估,反推盈利点。到最后,吴涛他们甚至连营销补贴一年要给多少档活动,每档活动给多少费用补贴,都谈了。

吴涛终于帮代理商算清了账,也帮他争取到了免租政策,成功说服他落下了三家店。虽然开业到现在不到半年,店里销售也不够平稳,需要继续跟踪关注给予扶持,但后期泰州兴化、扬州蜀冈等筹备期项目,吴总也很支撑,并跟随进驻了。

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